Les webinars sont des formations ou conférences en ligne permettant aux entreprises de partager leur expertise ou bien d’expliquer en détail leur offre commerciale. Gratuits ou payantes, ces réunions collectives ont plus que jamais le vent en poupe car elles permettent la diffusion de contenu à distance sans avoir à se déplacer ni louer de locaux. Outil très rentable pour conquérir de nouvelles cibles, on vous explique comment organiser vos webinars, les promouvoir et avec quels outils les créer…
Les webinars, c’est quoi exactement ?
Tout d’abord un peu d’étymologie. Le webinar ou webinaire en français est un terme créé à partir de l’association de 2 mots : web et séminaire (ou seminar en anglais). Comme leur nom l’indique, les webinars sont des réunions collectives menées en direct et diffusées sur Internet. Ce type de contenu peut aussi être partagé à postériori. Dans ce cas, les auditeurs ne peuvent pas interagir en live pendant la diffusion.
Le webinar est un outil collaboratif qui s’utilise à la fois pour communiquer en interne (le plus souvent pour des formations en ligne) et à l’externe (pour informer des clients et prospects). Les formats sont multiples, il peut s’agir de photos, de vidéos, de présentations Power Point… Il n’y a pas de limite, tous les documents qui se trouvent sur votre ordinateur peuvent se partager en ligne pendant la conférence.
Le webinar marketing, un format approprié uniquement pour le BtoB ?
En effet, on a coutume de dire que les webinars sont principalement utilisés par les entreprises et diffusés auprès d’une cible constituée également d’entreprises ou bien de salariés (pour le cas de formation). Utiliser un outil tel que le webinaire pour une entreprise du marché BtoC n’a que peu de sens. Les particuliers ne sont pas en attente de ce type de contenus experts (webinars ou livres blancs) mais plutôt friands de formats rapides comme les vidéos tutos ou de démonstration (Les formats Instagram ou Facebook de quelques minutes seulement sont de bons exemples).
Pour le marché BtoB, en revanche, les webinars ont de nombreux atouts…
Pourquoi communiquer avec des webinars ?
La grande force des contenus partagés sur Internet, que ce soit au travers d’un blog, site web, page Facebook ou bien d’un webinar marketing, c’est la puissance de diffusion. Le marketing digital permet de toucher une audience très large qu’il serait impossible de conquérir en temps normal dans le monde physique. C’est un réservoir de clients potentiels quasiment sans fond.
Et les webinars cachent aussi bien d’autres avantages…
Un outil de communication hyper rentable
Gain de temps et d’argent, les webinars permettent aux entreprises de faire le plein d’économies (à défaut de faire des pleins d’essence pour les déplacement des commerciaux). Il n’y a pas besoin de payer la location d’un stand, de matériel, d’une salle de conférence ni de dépenser de l’argent en frais de transport ou de restauration.
Mais ce n’est pas parce que vous rationnalisez vos coûts que vous ne proposerez pas un webinar de qualité, bien au contraire. Tout votre budget sera dédié à la production de contenu efficace et à valeur ajoutée.
Trouver des prospects chauds et fidéliser sa clientèle
Comme les webinars sont des formats de communication interactifs, ils sont très immersifs et engageants. Les auditeurs ont la possibilité de poser en direct leurs questions et d’obtenir des réponses instantanément, comme en présentiel. C’est donc l’occasion de tisser des relations plus personnels avec votre audience et d’augmenter votre pouvoir de fidélisation.
En ce qui concerne la conquête de prospects, il en va de même. Un dirigeant sera plus enclin à signer un contrat commercial avec une entreprise qui sait communiquer autour de son offre en toute transparence. C’est un élément fort de réassurance, un gage de fiabilité supplémentaire.
De plus, la plupart des webinars sont accessibles via une inscription ce qui vous permet de récupérer de la data utile sur votre audience. Vous pourrez ensuite mettre en place une stratégie de lead nurturing en utilisant ces informations comme contacts prospects qualifiés à transformer.
Communiquer avec facilité autour de son offre et de sa culture d’entreprise
Au travers de formations ou séminaires menés en live, il est plus facile de prêcher la bonne parole auprès de vos prospects et clients. Vous ajoutez par exemple une nouvelle fonctionnalité avec votre logiciel ? Vous proposez alors un webinar pour former et éduquer votre audience à son utilisation. Vous vous apercevez que votre clientèle pose fréquemment des questions sur comment optimiser l’utilisation de votre solution ? Vous organisez un séminaire en ligne pour y répondre.
Vous pouvez même scinder vos communications en fonction de vos marketing personas. Par exemple, des webinars dédiés aux équipes informatiques et une autre série pour les opérationnels marketing…
Bref, vous l’avez compris, les possibilités sont multiples. Jetez un coup d’œil aux webinars d’Intercom, leur approche est très inspirante.
Trucs et astuces pour créer des webinars performants
Le format conférence en ligne vous tente mais vous ne savez pas comment vous y prendre ? Voici comment structurer la production de vos webinars.
Identifier vos cibles et leurs besoins
Avant de publier des contenus, il est important, comme dans toute stratégie de marketing digital, de définir avec précisions vos cibles. Vous devez réussir à comprendre leurs attentes afin de produire des webinars cohérents qui répondent à leurs besoins. Cette réflexion a aussi pour but de vous aider à clarifier vos objectifs. Vous pouvez par exemple :
- Chercher à économiser sur votre budget formation grâce au digital
- Conquérir une nouvelle typologie de prospects (des grands groupes plutôt que des PME)
- Réduire les appels au SAV et aider vos clients à corriger eux-mêmes certaines questions techniques
- Fidéliser votre clientèle en partageant vos dernières évolutions technologiques
A titre d’exemple, SEMRush propose de mener en live des audits SEO de sites web tirés au sort. C’est un format très opérationnel qui permet à SEMRush de conquérir et fidéliser sa clientèle.
En résumé, on ne produit pas des webinars pour se faire plaisir mais bien pour plaire aux prospects et satisfaire les clients dans le temps. D’ailleurs, prévoyez toujours une session de questions/réponses en fin de conférence. L’objectif est double : dissiper tous les doutes de vos prospects et en apprendre plus sur les interrogations de vos auditeurs.
Informer sur votre webinaire en amont
Vous aurez beau créé le webinar le plus qualitatif au monde, si personne n’est informé, c’est l’échec assuré. Les spécialistes du marketing digital recommande d’informer vos prospects et clients à l’avance pour leur laisser le temps de s’organiser. Le timing dépend de votre marché et de votre typologie de clientèle. Vous pouvez commencer à les informer 1 mois à l’avance, puis faire un rappel de 24h à 48 h avant et un dernier le jour J.
Pour communiquer autour de votre webinar marketing, utilisez les données clients que vous avez en base mais aussi les médias sociaux à disposition. Twitter, LinkedIn, page Facebook pro… Ne vous privez pas de créer un article de blog et/ou une bannière publicitaire pour promouvoir votre évènement. Profitez-en aussi pour créer un hashtag et récupérer des informations sur les thématiques qui intéressent vos clients, par exemple : #nomduwebinaretdevotre société + la question rédigée par le participant.
Bon à savoir :
Un webinar ne s’organise pas sans contrepartie. Puisque vous proposez du contenu expert à valeur ajoutée, les participants ne seront pas étonnés si vous leur demandez de remplir un formulaire d’inscription. Pensez sa conception en amont et prévoyez d’inclure les champs utiles à votre stratégie de lead nurturing ou d’optimisation de votre connaissance client.
Pensez à la technique !
Cela peut sembler évident mais n’oubliez pas de réaliser des tests techniques avant le lancement de votre conférence en ligne pour vous assurer que tout fonctionne correctement : partage de documents, visionnage de vidéo, image et son, possibilités d’interactions… Ce contenu fait aussi partie de votre expérience client globale, vous devez offrir à votre audience un moment de partage sans fausse note et réellement enchantant.
Mettez-vous à la place de votre public et créez un webinar marketing dynamique et captivant. Personne ne voir des auditeurs piquer du nez devant des slides Power Point trop encombrés de textes… Préférez des contenus visuels et des phrases courtes qui résument votre pensée : graphique, schéma, vidéo, photo, infographie… Vous pouvez même organiser votre conférence sous forme de discussion en faisant intervenir plusieurs experts, comme un débat télévisé.
A noter :
Pensez à déléguer la tâche de modération à l’un de vos collaborateurs. En effet, si votre conférence en ligne accueille de nombreuses personnes, il sera difficile pour l’animateur de dérouler sa présentation tout en sélectionnant les questions les plus pertinentes. Mieux vaut confier ce travail à une autre personne.
Astuces pratiques en plus
Avant de passer à la rubrique « outils », voici quelques conseils pratiques pour être sûr de créer un webinar performant :
- Rédigez un script en amont afin de ne jamais perdre votre fil conducteur quand vous êtes interrompus par des questions.
- Connectez-vous à l’avance pour accueillir les premiers arrivants et réaliser les derniers tests techniques.
- Interagissez avec votre audience, préparez des anecdotes, souriez… bref, soyez engageants !
- Faites suivre chacun de vos webinars d’un questionnaire de satisfaction pour déterminer si vous avez créé le format adéquat qui répond à leurs attentes.
- Envoyez un email proposant de voir la webinar en replay pour ceux qui n’ont pu y assister en live.
- Mettez en place une séquence de marketing relationnel pour à terme générer des ventes ou de l’upselling. Bref, créez du lien et restez en contact.
- Préparez une page d’attente aux couleurs de votre entreprise et sur la thématique du webinar (un titre accrocheur, une présentation rapide du contenu et des gains à en retirer)
Quels outils choisir pour vos webinars ?
UberConference, Fuze, Join.me, Google Hangouts, JetWebinar, Microsoft Teams, Webex, GoToWebinar… Les outils pour créer et diffuser des webinars sont nombreux. Il en existe en version payante ou bien gratuite. Nous vous invitons à réaliser des tests fonctionnels afin de choisir le bon, c’est-à-dire trouver l’outil avec lequel vos équipes se sentiront à l’aise et qui répondra à toutes vos attentes techniques.
Pour clôturer notre article, nous vous proposons 3 plateformes pour webinar mais nous vous laissons la main pour faire votre propre benchmark !
Zoom
Fortement popularisé pendant la pandémie de Covid 19 (et pas uniquement dans le bon sens, car la solution a été confrontée à quelques soucis de confidentialité aujourd’hui corrigés), l’utilisation de Zoom s’est largement démocratisée dans les entreprises. Ces dernières apprécient son ergonomie et sa fiabilité technique.
Notez qu’en plus, Zoom offre la possibilité de créer des conférences en ligne jusqu’à 100 personnes et ses versions payantes avec options avancées font partie des moins chères du marché.
Livestorm
Deuxième plateforme plébiscitée par les entreprises productrices de webinars, Livestorm. C’est également un outil au prix très abordable (avec notamment une version gratuite) qui permet d’organiser des séminaires jusqu’à 1000 personnes. La plateforme est très stable techniquement et son UX Design est absolument remarquable. Les fonctionnalités de chat et de sondage font partie des meilleures du marché. Et en plus, Livestorm a été créée par des français !
GoToWebinar
Cet outil pour créer des webinars est un peu le dinosaure de sa catégorie. Existant depuis longtemps et d’une qualité technique irréprochable, il est devenu l’un des outils les plus fiables pour mener des réunions de plusieurs centaines de personnes (jusqu’à 1000). Petit bémol cependant, GoToWebinar n’est pas une solution économique mais vous pouvez profitez de 7 jours d’essai gratuit.
Autre difficulté, l’impossibilité de chatter en ligne avec les participants. C’est-à-dire que seules les questions auxquelles vous décidez de répondre seront visibles dans le chat. C’est une mécanique de modération qui peut s’avérer utile mais il faut absolument avoir un modérateur sous la main pour animer le chat et répondre aux questions qui n’ont pas été sélectionnées afin d’éviter les déceptions.
Enfin, dernier conseil, ne perdez pas de vue que votre premier webinar ne sera sans doute pas parfait. C’est normal ! Alors, récupérez toujours les avis de vos auditeurs et optimisez vos webinars en fonction de leurs retours.
